Vendor loans en uitgestelde betaling bij overnames

Verkopersfinanciering kan een deal mogelijk maken, maar maakt de verkoper ook kredietverstrekker

Een vendor loan is een lening van de verkoper aan de koper waarbij een deel van de koopprijs pas na closing wordt betaald. Uitgestelde betaling is breder: iedere afspraak waarbij een deel van de koopprijs niet direct bij closing wordt voldaan, maar op een later moment wordt betaald.

Bij Nederlandse mid-market overnames worden vendor loans en uitgestelde betalingen regelmatig gebruikt om een waarderingsverschil te overbruggen, de financierbaarheid van de transactie te verbeteren of een koper meer ruimte te geven in de cashflow na closing. Voor ondernemers kan dit aantrekkelijk zijn als de transactie daardoor doorgang vindt. Tegelijk verandert de positie van de verkoper wezenlijk: hij is niet alleen voormalig eigenaar, maar wordt ook schuldeiser van de koper.

Voor kopers, verkopers en M&A-adviseurs is het daarom belangrijk dat vendor loans en uitgestelde betalingen niet worden behandeld als een korte betalingsafspraak aan het einde van de koopovereenkomst. De afspraken raken de koopprijs, financiering, zekerheden, garanties, verrekening, wanprestatie en post-closing risicoverdeling.

Deze bijdrage maakt deel uit van de M&A Insights-reeks over Nederlandse transactiepraktijk, met praktische inzichten voor kopers, verkopers, investeerders en M&A-adviseurs die betrokken zijn bij Nederlandse overnames.

Waarom vendor loans worden gebruikt

Een vendor loan wordt vaak ingezet wanneer koper en verkoper het commercieel eens zijn over de transactie, maar de financiering of waardering nog spanning geeft. De koper kan de volledige koopprijs niet direct betalen, wil minder externe schuld aantrekken of wil een deel van de betaling koppelen aan de periode na closing. De verkoper accepteert dat een deel van de koopprijs later wordt betaald, meestal omdat dit de verkoop mogelijk maakt of een betere headline purchase price ondersteunt.

Voor verkopers is het belangrijk om scherp te kijken naar de vraag of de uitgestelde betaling daadwerkelijk een vaste vordering is. Als de betaling onvoorwaardelijk is, ligt het risico vooral in de kredietwaardigheid van de koper. Als de betaling afhankelijk is van toekomstige prestaties, gebeurtenissen of resultaten, schuift de regeling richting earn-out of contingent consideration. Dat moet in de LOI en koopovereenkomst helder worden benoemd.

Vendor loan, deferred consideration of earn-out

In de praktijk worden vendor loan, deferred consideration en earn-out soms door elkaar gebruikt. Juridisch en commercieel zijn het verschillende instrumenten.

Bij een vendor loan wordt een deel van de koopprijs omgezet in een lening. De hoofdsom staat in beginsel vast en de afspraken worden uitgewerkt in een leningsovereenkomst. Daarbij horen bepalingen over rente, aflossing, opeisbaarheid, verzuim, zekerheden en eventueel achterstelling.

Bij uitgestelde betaling kan het gaan om een vaste betaling op een latere datum, zonder dat partijen dit als lening vormgeven. Ook dan moet duidelijk zijn wanneer de betaling verschuldigd is, of rente wordt betaald, wanneer de koper mag opschorten en welke gevolgen een betalingsachterstand heeft.

Een earn-out werkt anders. Daarbij is de latere betaling afhankelijk van toekomstige prestaties, zoals omzet, EBITDA, klantbehoud of andere afgesproken criteria. Bij een earn-out draait de discussie vaak om controle na closing, accounting policies, informatievoorziening en beïnvloeding van de resultaten. Bij een vendor loan draait de discussie vooral om terugbetalingszekerheid.

Achterstelling en externe financiering

Als de koper externe acquisitiefinanciering aantrekt, zal de bank of senior lender vaak eisen dat de vendor loan wordt achtergesteld. Achterstelling betekent dat de verkoper zijn vordering niet vrij kan innen zolang de senior financier nog niet is voldaan of zolang bepaalde voorwaarden niet zijn vervuld.

Voor verkopers is dit een belangrijk punt. Op papier kan sprake zijn van een duidelijke betalingsverplichting, maar in de praktijk kan de verkoper beperkt zijn in zijn mogelijkheid om betaling af te dwingen. De subordination agreement bepaalt dan of rente mag worden betaald, wanneer aflossing is toegestaan, welke default rights zijn geblokkeerd en wat er gebeurt bij herstructurering of insolventie.

Een vendor loan lijkt daardoor soms eenvoudiger dan hij is. De commerciële afspraak over uitgestelde betaling moet worden gelezen in samenhang met de financieringsdocumentatie, zekerhedenstructuur en eventuele intercreditor-afspraken.

Rente, aflossing en zekerheden

De leningsovereenkomst moet duidelijk regelen wanneer wordt afgelost, welke rente geldt en wat er gebeurt bij niet-betaling. Voor verkopers zijn mandatory prepayment events vaak relevant, bijvoorbeeld bij doorverkoop van de onderneming, herfinanciering, dividenduitkering, verkoop van belangrijke activa of wijziging van controle bij de koper.

Zekerheden zijn een tweede belangrijk onderhandelingspunt. Een verkoper kan zekerheid willen op aandelen, activa, vorderingen of bankrekeningen. De koper of senior financier zal dat niet altijd accepteren. In Nederlandse transacties moeten zekerheden bovendien zorgvuldig worden geïmplementeerd, vaak met afzonderlijke pandakten of andere zekerheidsdocumentatie.

Als geen zekerheid wordt verstrekt en de vendor loan is achtergesteld, draagt de verkoper in feite substantieel kredietrisico op de koper. Dat hoeft niet verkeerd te zijn, maar het moet wel bewust zijn ingeprijsd in de commerciële deal.

Verrekening met garantieclaims

Een van de gevoeligste onderhandelingspunten is de verhouding tussen de vendor loan en garantieclaims. De koper wil vaak kunnen opschorten of verrekenen als na closing blijkt dat garanties zijn geschonden. De verkoper wil voorkomen dat de koper terugbetaling van de vendor loan blokkeert met betwiste of opportunistische claims.

Een evenwichtige regeling maakt onderscheid tussen gestelde claims, voldoende onderbouwde claims, erkende claims en definitief vastgestelde claims. Ook kunnen partijen werken met drempels, notificatievereisten, escrow-achtige mechanismen of tijdelijke inhouding van een beperkt bedrag.

Zonder duidelijke regeling ontstaat snel discussie. De koper stelt dat hij niet hoeft te betalen vanwege een warranty claim. De verkoper stelt dat de vendor loan een vaste schuld is en dat de claim apart moet worden behandeld. Dit is precies het soort post-closing conflict dat door scherpe drafting kan worden beperkt.

Veelgemaakte fouten in de praktijk

Een veelgemaakte fout is dat partijen in de LOI alleen opnemen dat een deel van de koopprijs “later wordt betaald”, zonder uit te werken of het gaat om een lening, vaste uitgestelde betaling, earn-out of voorwaardelijke betaling. Daardoor ontstaat later discussie over rente, zekerheden, opschorting en opeisbaarheid.

Ook wordt de samenhang tussen SPA, leningsovereenkomst, achterstelling en zekerheden soms te laat uitgewerkt. De koopovereenkomst kan dan iets anders suggereren dan de financieringsdocumentatie toestaat. Vooral bij bankfinanciering kan dit tot spanning leiden, omdat de senior lender meestal invloed wil op terugbetaling en enforcement.

Een derde fout is dat verkopers onvoldoende beoordelen of zij comfortabel zijn met kredietrisico op de koper. De economische waarde van een vendor loan hangt niet alleen af van de hoofdsom en rente, maar vooral van de kans dat tijdig wordt terugbetaald.

Praktische conclusie

Vendor loans en uitgestelde betalingen kunnen Nederlandse overnames mogelijk maken, maar zij zijn geen eenvoudige betaaltermijnen. Zij bepalen hoe koopprijsrisico, financieringsrisico en post-closing claimrisico tussen koper en verkoper worden verdeeld.

Voor Nederlandse ondernemers en M&A-adviseurs is het belangrijk om al in de LOI duidelijk te maken of sprake is van een vendor loan, vaste uitgestelde betaling, earn-out of voorwaardelijke betaling. Daarna moeten SPA, leningsovereenkomst, subordination agreement en eventuele zekerheidsdocumentatie goed op elkaar aansluiten.

De kernvraag is eenvoudig: krijgt de verkoper alleen een hogere headline purchase price, of ook voldoende zekerheid dat het uitgestelde deel daadwerkelijk wordt betaald?

FAQ

Wat is een vendor loan bij een bedrijfsovername?

Een vendor loan is een lening van de verkoper aan de koper waarbij een deel van de koopprijs niet direct bij closing wordt betaald. De koper betaalt dat deel later terug volgens de afspraken in een leningsovereenkomst.

Wat is het verschil tussen een vendor loan en een earn-out?

Bij een vendor loan staat het bedrag meestal vast en draait het vooral om terugbetaling. Bij een earn-out is de latere betaling afhankelijk van toekomstige prestaties of gebeurtenissen, zoals omzet, EBITDA of klantbehoud.

Kan een koper garantieclaims verrekenen met een vendor loan?

Dat kan alleen als de documentatie daarin voorziet of als verrekening juridisch mogelijk is. In de praktijk moet de koopovereenkomst duidelijk regelen of de koper mag opschorten of verrekenen bij gestelde, erkende of definitief vastgestelde garantieclaims.

Wanneer is achterstelling relevant?

Achterstelling is vooral relevant als de koper externe acquisitiefinanciering aantrekt. De senior lender kan eisen dat de verkoper pas wordt betaald nadat de bank is voldaan of nadat aan bepaalde voorwaarden is voldaan.

Over Dirk de Waard

Dirk de Waard is advocaat ondernemingsrecht en M&A en adviseert ondernemers, kopers, verkopers, investeerders en M&A-adviseurs over Nederlandse overnames, koopprijsmechanismen, vendor loans, uitgestelde betalingen, transactiedocumentatie en post-closing geschillen.

Overweegt u een onderneming te kopen of te verkopen waarbij een deel van de koopprijs later wordt betaald?

Dirk de Waard adviseert over vendor loans, uitgestelde betaling, achterstelling, zekerheden, verrekening met garantieclaims en de juridische vertaling daarvan in de LOI, SPA en leningsovereenkomst. Neem contact op via dirk.dewaard@viottalaw.com om de verkopersfinanciering in een Nederlandse M&A-transactie tijdig scherp te structureren.