Bod op uw onderneming ontvangen: wat moet u doen vóór de LOI?
Category: NieuwsEen ontvangen bod is nog geen verkoopprijs
Een bod op uw onderneming vraagt niet direct om een ja of nee. Eerst moet duidelijk zijn wat de koper werkelijk aanbiedt, welk bedrag u op closing ontvangt en welke voorwaarden de koper nog kan gebruiken om de prijs te verlagen of van de transactie af te zien.
Een bieding van bijvoorbeeld EUR 10 miljoen kan een enterprise value zijn waarvan schulden, debt-like items, werkkapitaalcorrecties en transactiekosten nog worden afgetrokken. Een deel van de prijs kan bovendien afhankelijk zijn van een earn-out, in escrow worden gehouden, als vendor loan worden uitgesteld of opnieuw in de onderneming moeten worden geïnvesteerd.
Voordat u exclusiviteit geeft of een LOI tekent, moeten daarom ten minste de koopprijsstructuur, de zekerheid aan koperszijde, de belangrijkste voorwaarden voor de transactie en uw positie na closing duidelijk zijn.
Een eerste juridische beoordeling hoeft geen groot traject te zijn. Zij moet vooral voorkomen dat u in een korte biedingsbrief al uitgangspunten accepteert die later in de koopovereenkomst moeilijk zijn terug te draaien.
Deze bijdrage maakt deel uit van Bedrijf verkopen: M&A Insights voor ondernemers, DGA’s en verkoopadviseurs.
Heeft u al een concrete bieding of concept-LOI ontvangen?
Een eerste review kan worden beperkt tot de punten waarover u vóór uw reactie duidelijkheid nodig heeft: koopprijs, exclusiviteit, financiering en voorwaarden van de koper, uitgestelde betaling en uw rol na closing.
Neem vóór het delen van vertrouwelijke informatie contact op met Dirk de Waard via dirk.dewaard@viottalaw.com. Vermeld in de eerste e-mail bij voorkeur alleen de namen van de betrokken partijen, het soort document dat u heeft ontvangen en een eventuele reactietermijn, zodat eerst een conflictcheck kan worden uitgevoerd.
Wat ontvangt u werkelijk op closing?
De eerste vraag bij een bieding is niet alleen wat de onderneming volgens de koper waard is. Voor de verkoper is vooral relevant welk bedrag daadwerkelijk beschikbaar komt op closing.
Daarvoor moet duidelijk zijn of het genoemde bedrag een enterprise value of equity value is en hoe wordt omgegaan met cash, schulden, aandeelhoudersleningen, transactiekosten en andere debt-like items. Ook de afspraak over normaal werkkapitaal kan de uiteindelijke koopprijs beïnvloeden.
Vervolgens komt de betalingsstructuur. Wordt alles op closing betaald? Is een deel afhankelijk van toekomstige omzet of EBITDA? Houdt de koper een bedrag achter? Moet de verkoper herinvesteren?
Een bod van EUR 10 miljoen waarvan EUR 7 miljoen op closing wordt betaald en EUR 3 miljoen afhankelijk blijft van toekomstige prestaties is economisch iets anders dan een onvoorwaardelijke betaling van EUR 10 miljoen.
Voor de verschillende vormen van uitgestelde betaling zie Earn-out, vendor loan of escrow: welk koopprijsmechanisme past bij de deal?.
Geef geen exclusiviteit zolang de hoofdvoorwaarden nog openstaan
Na een eerste bieding vraagt een koper vaak om exclusiviteit. Daarmee krijgt hij gedurende een bepaalde periode de gelegenheid om due diligence uit te voeren en de transactiedocumentatie uit te onderhandelen zonder concurrentie van andere kopers.
Voor de verkoper verandert daarmee de onderhandelingspositie. Zolang meerdere partijen geïnteresseerd kunnen zijn, bestaat commerciële druk op de koper. Tijdens exclusiviteit neemt die af.
Daarom wil ik vóór exclusiviteit voldoende duidelijkheid over de prijsstructuur, transactievorm, eventuele earn-out of herinvestering, de rol van de verkoper na closing en de belangrijkste voorwaarden die de koper nog wil stellen.
Ook de duur van exclusiviteit telt. Een exclusiviteitsperiode moet passen bij een realistische planning voor due diligence en documentatie. Als de koper vertraging veroorzaakt, moet de verkoper niet onbeperkt van de markt blijven.
Deze punten horen thuis in de LOI bij verkoop van een onderneming.
Controleer hoe zeker de koper zelf is
Een aantrekkelijk bedrag heeft beperkte waarde als onzeker is of de koper de transactie kan financieren of intern mag goedkeuren.
Vraag daarom tijdig hoe de aankoop wordt gefinancierd. Is financiering beschikbaar of moet een bank of investeerder nog instemmen? Heeft een private-equitypartij goedkeuring van haar investment committee nodig? Moet een strategische koper nog interne toestemming krijgen?
Ook due diligence kan breed als voorbehoud worden geformuleerd. Een koper die volledige exclusiviteit krijgt terwijl zijn eigen bod nog sterk voorwaardelijk is, neemt relatief weinig transactierisico.
Dat hoeft geen reden te zijn om het proces te stoppen. Het moet wel zichtbaar zijn in de LOI en de onderhandelingsstrategie.
Bepaal vóór de LOI wat uw rol na closing wordt
De hoogste bieding is niet automatisch de beste deal als de verkoper daarna jarenlang aan voorwaarden vastzit die onvoldoende zijn beoordeeld.
Een koper kan verwachten dat de ondernemer na closing aanblijft als bestuurder of adviseur. Een earn-out kan de verkoper financieel afhankelijk maken van prestaties onder een nieuwe eigenaar. Bij een rollover investeert de verkoper opnieuw in de onderneming of de groep van de koper.
Ook non-concurrentie- en relatiebedingen kunnen de vrijheid na closing sterk beperken.
Deze afspraken moeten gezamenlijk worden beoordeeld. Als een belangrijk deel van de koopprijs afhankelijk is van een earn-out, moet duidelijk zijn hoeveel invloed de verkoper houdt op de resultaten waarop die earn-out wordt berekend. Bij herinvestering moet duidelijk zijn welke aandeelhoudersrechten en exitmogelijkheden bij de nieuwe participatie horen.
De relevante vraag is dus niet alleen wat u voor uw aandelen krijgt. Ook moet duidelijk zijn wanneer u het geld ontvangt, welk risico u daarna houdt en wanneer u daadwerkelijk vrij bent van de onderneming.
Gebruik de periode vóór due diligence om problemen zelf te ontdekken
Zodra de koper de dataroom onderzoekt, bepaalt zijn due-diligenceteam mede welke onderwerpen de onderhandelingen gaan domineren.
Een verkoper staat sterker als hij vooraf weet waar de aandacht waarschijnlijk naartoe gaat. Denk aan afwijkende klantcontracten, ontbrekende IP-overdrachten, informele afspraken met management, oude aandeelhoudersrechten, claims of een ongebruikelijke groepsstructuur.
Niet ieder probleem hoeft vóór de verkoop volledig te worden opgelost. Wel moet bekend zijn welke punten herstelbaar zijn, welke moeten worden disclosed en welke invloed kunnen hebben op koopprijs of aansprakelijkheid.
Zie hiervoor Verkoopklaar maken van een onderneming en Dataroom en vendor due diligence bij verkoop van een onderneming.
Leg de commerciële deal vast voordat de SPA begint
Een veelgemaakte inschatting is dat de echte juridische onderhandeling pas begint wanneer de eerste koopovereenkomst wordt ontvangen.
Dan is vaak al veel bepaald.
Als in de LOI staat dat de koper een earn-out verlangt, de verkoper twee jaar moet aanblijven en ruime exclusiviteit is afgesproken, kunnen die onderwerpen in de SPA nog worden uitgewerkt en begrensd. Het commerciële uitgangspunt opnieuw openen is lastiger.
Daarom hoort juridische begeleiding bij voorkeur vóór de definitieve LOI te beginnen. Op dat moment kan nog worden besproken welke voorwaarden acceptabel zijn, welke onderwerpen bewust open moeten blijven en welke afspraken juist concreet moeten worden vastgelegd.
De SPA werkt daarna onder meer garanties, specifieke vrijwaringen, disclosure, aansprakelijkheidslimieten, claimtermijnen en eventuele verhaalszekerheid uit.
Voor de positie van de verkoper na closing zie Aansprakelijkheid van de verkoper na closing.
Praktische conclusie
Een ontvangen bod is het moment waarop interesse verandert in een echte transactieonderhandeling.
Laat vóór exclusiviteit of ondertekening van een LOI vaststellen wat de bieding economisch werkelijk betekent, hoe zeker de koper is, welke voorwaarden nog openstaan en welke verplichtingen u na closing houdt.
De belangrijkste keuzes over prijs, structuur en risicoverdeling worden vaak eerder gemaakt dan ondernemers verwachten. Een gerichte beoordeling van de bieding en concept-LOI kan daarom meer opleveren dan maanden later proberen dezelfde onderwerpen in de SPA opnieuw te onderhandelen.
FAQ
Is een indicatief bod op mijn onderneming bindend?
Meestal is een indicatief bod nog geen definitieve verplichting tot koop of verkoop. Afzonderlijke bepalingen over bijvoorbeeld exclusiviteit, vertrouwelijkheid of kosten kunnen wel bindend zijn. De precieze formulering bepaalt de positie.
Wanneer moet ik een M&A-advocaat inschakelen?
Bij voorkeur zodra er een concrete bieding of concept-LOI ligt en vóórdat exclusiviteit wordt gegeven. Op dat moment zijn belangrijke commerciële voorwaarden nog daadwerkelijk onderhandelbaar.
Moet ik de LOI laten beoordelen als mijn corporate-financeadviseur al betrokken is?
Ja. De rollen vullen elkaar aan. De corporate-financeadviseur begeleidt onder meer waardering, proces en commerciële onderhandelingen. De M&A-advocaat beoordeelt hoe de afspraken juridisch doorwerken in exclusiviteit, due diligence, transactiedocumentatie, aansprakelijkheid en closing.
Hoe weet ik hoeveel ik werkelijk aan de verkoop overhoud?
De bieding moet worden vertaald van de genoemde ondernemingswaarde naar het bedrag dat daadwerkelijk op closing wordt betaald. Daarbij kunnen cash, debt, werkkapitaal, transactiekosten, earn-out, escrow, vendor loan en herinvestering een rol spelen. Fiscale gevolgen moeten afzonderlijk met de fiscalist worden beoordeeld.
Wat als ik de LOI al heb getekend?
Laat dan beoordelen welke bepalingen bindend zijn, welke commerciële onderwerpen nog openstaan en welke ruimte resteert voor de onderhandelingen over due diligence en de SPA.
Een bod op uw onderneming ontvangen?
Een eerste review kan worden gericht op precies de beslissingen die nu moeten worden genomen. Dirk de Waard kan de biedingsbrief of concept-LOI beoordelen, de economische en juridische voorwaarden naast elkaar zetten en aangeven welke punten vóór een reactie of exclusiviteit moeten worden aangepast of verduidelijkt.
Als het verkoopproces doorgaat, kan Dirk via Venture Lawyers de volledige juridische M&A-workstream verzorgen, zonder de rol van een reeds betrokken corporate-financeadviseur, fiscalist of accountant over te nemen.
Stuur in een eerste e-mail bij voorkeur alleen de namen van koper en verkoper, de fase van het proces, het document dat u heeft ontvangen en een eventuele reactietermijn. Na de conflictcheck kan worden afgestemd welke stukken nodig zijn.
Neem contact op met Dirk de Waard via dirk.dewaard@viottalaw.com.
Over Dirk de Waard
Dirk de Waard is advocaat ondernemingsrecht en M&A en partner bij Venture Lawyers in Amsterdam. Hij adviseert ondernemers, DGA’s en aandeelhouders bij de verkoop van Nederlandse ondernemingen en werkt daarbij rechtstreeks samen met corporate-financeadviseurs, fiscalisten, accountants en notarissen.
Zijn begeleiding kan beginnen met een gerichte beoordeling van een ontvangen bieding of concept-LOI en, als de transactie doorgaat, doorlopen naar vendor due diligence, onderhandelingen over de koopovereenkomst, disclosure, koopprijsmechanismen, garanties en vrijwaringen, signing, notariële closing en afspraken voor de periode na closing.
