LOI bij verkoop van een onderneming

De LOI lijkt voorlopig, maar bepaalt vaak al de onderhandelingsruimte richting SPA

Een LOI bij verkoop van een onderneming is een letter of intent waarin koper en verkoper de belangrijkste uitgangspunten voor een mogelijke transactie vastleggen voordat de koopovereenkomst wordt uitgewerkt.

In Nederlandse verkoopprocessen wordt de LOI vaak gezien als een tussenstap: nog geen definitieve koopovereenkomst, maar wel een document waarin belangrijke commerciële en juridische keuzes worden gemaakt. Denk aan koopprijs, transactiestructuur, exclusiviteit, due diligence, financiering, voorwaarden, timing, geheimhouding, binding en de route naar signing en closing.

Voor ondernemers, DGA’s en verkoopadviseurs is de LOI daarom belangrijker dan zij soms lijkt. De verkoper wil voldoende ruimte houden om na due diligence over garanties, disclosure, vrijwaringen, closing conditions en koopprijsmechanismen te onderhandelen. De koper wil juist zo veel mogelijk zekerheid over prijs, proces en exclusiviteit.

Deze bijdrage maakt deel uit van de reeks Bedrijf verkopen: M&A Insights voor ondernemers, DGA’s en verkoopadviseurs, met praktische inzichten over voorbereiding, LOI, due diligence, koopprijs, garanties, disclosure en verkopersrisico bij Nederlandse verkoopprocessen.

Waarom de LOI belangrijk is

De LOI is vaak het moment waarop de commerciële deal vorm krijgt. Partijen leggen vast of sprake is van een aandelentransactie of activatransactie, welke koopprijs wordt genoemd, of een locked box of completion accounts-mechanisme wordt gebruikt, of er een earn-out of vendor loan komt en welke voorwaarden nog moeten worden vervuld.

Hoewel de LOI vaak niet volledig bindend is, heeft zij wel sterke praktische werking. Wat eenmaal in de LOI staat, wordt later vaak als uitgangspunt gezien. Een verkoper die in de LOI te veel weggeeft, krijgt dat in de SPA-onderhandeling moeilijk terug. Een koper die in de LOI te weinig vastlegt, kan later discussie krijgen over de basis van de transactie.

De LOI is dus geen formaliteit. Het is de brug tussen commerciële overeenstemming en juridische transactiedocumentatie.

Bindend of niet-bindend?

Een LOI kan deels bindend en deels niet-bindend zijn. Meestal zijn bepalingen over geheimhouding, exclusiviteit, kosten, toepasselijk recht, geschillenbeslechting en soms break fees wel bindend. Bepalingen over koopprijs en transactie zelf zijn vaak afhankelijk van due diligence, financiering, goedkeuringen en definitieve documentatie.

Het moet duidelijk zijn welke bepalingen bindend zijn en welke niet. Onduidelijkheid kan leiden tot discussie over onderhandelingsvrijheid, afbreken van onderhandelingen of verplichtingen om door te gaan.

Voor verkopers is het belangrijk om te voorkomen dat een te bindende LOI hen vastzet voordat due diligence en SPA-onderhandelingen zijn afgerond. Voor kopers is belangrijk dat de LOI voldoende basis geeft om tijd en kosten te investeren in het vervolgproces.

Koopprijs en koopprijsmechaniek

De LOI moet niet alleen een koopprijs noemen, maar ook uitleggen hoe die prijs werkt. Gaat het om een cash-free debt-free prijs? Wordt gewerkt met locked box, completion accounts of een andere aanpassing? Zijn normalised working capital, debt-like items, leakage, permitted leakage of cash/debt-definities al besproken?

Als deze onderwerpen niet duidelijk zijn, kan de LOI een schijnzekerheid geven. Partijen denken dat zij het eens zijn over de prijs, maar blijken later verschillend te denken over schulden, werkkapitaal, intercompany-posities, transactiekosten of dividenduitkeringen vóór closing.

Voor verkopers is dit belangrijk omdat de headline purchase price niet altijd gelijk is aan de uiteindelijke netto-opbrengst. De LOI moet daarom voldoende duidelijkheid geven over prijsmechaniek zonder alle SPA-details al volledig uit te onderhandelen.

Exclusiviteit

Exclusiviteit is vaak een van de meest gevoelige LOI-bepalingen. De koper wil exclusiviteit om due diligence te doen en kosten te maken zonder concurrentie van andere bieders. De verkoper geeft daarmee onderhandelingsmacht weg en kan gedurende de exclusiviteitsperiode niet met andere partijen verder.

Exclusiviteit moet daarom beperkt en duidelijk zijn. Hoe lang geldt zij? Welke partijen vallen eronder? Mag de verkoper bestaande gesprekken stilleggen of alleen geen nieuwe gesprekken starten? Wat gebeurt er als de koper vertraagt? Kan exclusiviteit vervallen bij het uitblijven van financiering, een indicatieve SPA of concrete voortgang?

Voor verkopers is het risico dat een koper exclusiviteit gebruikt om tijd te winnen, informatie te verkrijgen of de prijs na due diligence te heronderhandelen. Een goede LOI koppelt exclusiviteit daarom aan voortgang, timing en duidelijke procesafspraken.

Due diligence en dataroom

De LOI moet vastleggen hoe due diligence wordt uitgevoerd. Welke onderwerpen worden onderzocht? Wanneer wordt de dataroom geopend? Welke informatie krijgt de koper? Wie mag de informatie bekijken? Hoe worden vragen gesteld? Worden managementpresentaties of site visits gepland?

Voor verkopers is het verstandig om due diligence gefaseerd te doen. Niet alle informatie hoeft meteen te worden gedeeld, zeker niet bij concurrentiegevoelige informatie of persoonsgegevens. De LOI kan verwijzen naar een NDA en regels voor dataroomtoegang, clean teams en contact met werknemers, klanten of leveranciers.

Een goede due diligence-bepaling voorkomt dat het proces ongericht wordt en dat de verkoper te veel controle verliest over informatie.

Financiering en zekerheid van de koper

Bij sommige transacties is onzeker of de koper de koopprijs kan financieren. De LOI moet dan duidelijk maken of het bod afhankelijk is van financiering, welke stappen de koper moet nemen en wanneer financieringszekerheid moet worden aangetoond.

Voor verkopers is dit belangrijk. Een koper zonder financieringszekerheid kan het verkoopproces vertragen en andere bieders buiten beeld houden. Als financiering een voorwaarde is, moet worden geregeld binnen welke termijn die voorwaarde moet worden vervuld en wat gebeurt als financiering uitblijft.

Bij private equity, management buy-outs of strategische kopers met acquisition financing is dit een belangrijk aandachtspunt.

Voorwaarden voor signing en closing

De LOI moet duidelijk maken welke voorwaarden nog gelden. Denk aan bevredigende due diligence, financiering, goedkeuring van aandeelhouders of raad van commissarissen, bankconsent, mededingingsrechtelijke goedkeuring, contractconsents, ondernemingsraadtrajecten of andere regulatory approvals.

Ook moet worden nagedacht over signing en closing. Vindt signing pas plaats na alle voorwaarden? Of tekenen partijen eerst en volgt closing later na vervulling van conditions precedent?

Voor Nederlandse BV-transacties kan ook notariële uitvoering relevant zijn. Aandelenoverdracht in een BV vereist een notariële akte. De LOI hoeft dit niet volledig uit te werken, maar de planning moet hiermee rekening houden.

Break fees en kosten

Soms wordt in een LOI een break fee of kostenvergoeding opgenomen. Dat kan aan de orde zijn als één partij aanzienlijke kosten maakt of exclusiviteit krijgt. In de Nederlandse mid-market is dit niet altijd standaard, maar het kan bij specifieke processen relevant zijn.

Een break fee moet zorgvuldig worden geformuleerd. Wanneer is zij verschuldigd? Bij afbreken zonder reden? Bij verkoop aan een andere koper? Bij schending van exclusiviteit? Of alleen bij specifieke omstandigheden?

Partijen moeten ook regelen wie eigen adviseurskosten draagt. Meestal draagt iedere partij haar eigen kosten, tenzij anders afgesproken.

Onderhandelingsruimte richting SPA

De LOI moet voldoende duidelijk zijn om het proces vooruit te helpen, maar niet zo gedetailleerd dat de verkoper zonder goede SPA-onderhandeling vastzit aan ongunstige uitgangspunten.

Voor verkopers zijn vooral garanties, vrijwaringen, disclosure, aansprakelijkheidslimieten, earn-out-covenants, vendor loan-afspraken en closing conditions onderwerpen die later nog zorgvuldig moeten worden uitgewerkt. Het is riskant om in de LOI al algemene toezeggingen te doen zoals “customary warranties” of “standard indemnities” zonder te bepalen wat dat in deze transactie betekent.

Voor kopers is de LOI juist het moment om belangrijke uitgangspunten vast te leggen, zodat na due diligence niet over alles opnieuw hoeft te worden onderhandeld.

Veelgemaakte fouten

Een veelgemaakte fout is dat de verkoper exclusiviteit geeft zonder voldoende duidelijkheid over prijs, financiering of timing. Daarmee kan het verkoopproces stilvallen zonder dat de koper echt committed is.

Een tweede fout is dat de LOI te vaag is over koopprijsmechaniek. Een headline price zonder afspraken over cash, debt, working capital, leakage of earn-out leidt later vaak tot discussie.

Een derde fout is dat bindende en niet-bindende bepalingen niet duidelijk worden onderscheiden. Daardoor ontstaat onzekerheid over wat partijen juridisch hebben afgesproken.

Een vierde fout is dat de LOI wordt getekend voordat de verkoper juridisch heeft laten beoordelen welke punten later in de SPA lastig kunnen worden.

Praktische conclusie

De LOI bij verkoop van een onderneming is geen definitieve koopovereenkomst, maar zij bepaalt wel vaak de route naar de SPA. Prijs, exclusiviteit, due diligence, financiering, voorwaarden en binding moeten zorgvuldig worden vastgelegd.

Voor ondernemers en verkoopadviseurs is de kernvraag: geeft de LOI voldoende basis om met de koper verder te gaan, zonder dat de verkoper zijn onderhandelingsruimte te vroeg weggeeft?

Een goede LOI beschermt het verkoopproces, houdt druk op de koper en voorkomt dat belangrijke SPA-discussies pas ontstaan nadat exclusiviteit al is gegeven.

FAQ

Is een LOI bindend?

Een LOI is vaak deels bindend en deels niet-bindend. Bepalingen over geheimhouding, exclusiviteit, kosten en toepasselijk recht zijn vaak bindend. De uiteindelijke transactie is meestal afhankelijk van due diligence en definitieve documentatie.

Wat moet in een LOI bij verkoop van een onderneming staan?

Belangrijke onderwerpen zijn koopprijs, transactiestructuur, exclusiviteit, due diligence, financiering, voorwaarden, timing, binding, kosten en de route naar SPA en closing.

Waar moet een verkoper op letten bij exclusiviteit?

Exclusiviteit moet beperkt zijn in tijd en gekoppeld aan voortgang. Een verkoper moet voorkomen dat een koper exclusiviteit krijgt zonder financieringszekerheid, duidelijke prijsafspraken of concrete timing.

Moet de koopprijsmechaniek al in de LOI staan?

Ja, op hoofdlijnen wel. Partijen moeten duidelijk maken of sprake is van locked box, completion accounts, earn-out, vendor loan of andere koopprijsaanpassingen.

Waarom moet een LOI juridisch worden beoordeeld?

Omdat de LOI vaak de onderhandelingsruimte richting SPA bepaalt. Onduidelijke of te ruime afspraken kunnen later moeilijk worden gecorrigeerd.

Over Dirk de Waard

Dirk de Waard is advocaat ondernemingsrecht en M&A, partner bij Venture Lawyers in Amsterdam, en adviseert ondernemers, DGA’s, verkopers en M&A-adviseurs over LOI’s, verkoopprocessen, due diligence, koopovereenkomsten, garanties, disclosure, earn-outs, vendor loans en closing bij Nederlandse bedrijfsovernames.

LOI ontvangen of verkoopproces starten?

Een LOI bepaalt vaak al de commerciële en juridische richting van een verkoopproces. Koopprijs, exclusiviteit, due diligence, financiering, voorwaarden, binding en onderhandelingsruimte richting SPA moeten daarom zorgvuldig worden beoordeeld voordat de verkoper zich vastlegt.

Dirk de Waard adviseert ondernemers, DGA’s en verkoopadviseurs over LOI’s bij verkoop van ondernemingen. Neem contact op via dirk.dewaard@viottalaw.com om een LOI juridisch en praktisch te beoordelen vóórdat exclusiviteit of andere uitgangspunten de onderhandelingsruimte beperken.