Werknemers en management verkoopklaar maken vóór een overname

Een koper koopt ook de organisatie achter de onderneming

Bij veel overnames is de waarde sterk afhankelijk van een beperkt aantal managers en werknemers. De eigenaar kan commercieel het gezicht van de onderneming zijn, een CTO kan alle productkennis dragen en enkele accountmanagers kunnen de belangrijkste klantrelaties beheren.

Een koper kijkt daarom tijdens due diligence verder dan arbeidscontracten en salarissen. Hij wil begrijpen welke personen essentieel zijn, welke afspraken met hen bestaan en of de organisatie na closing kan blijven functioneren.

Binnen Bedrijf verkopen: M&A Insights voor ondernemers, DGA’s en verkoopadviseurs hoort deze analyse vóór het verkoopproces plaats te vinden. Zo kan de verkoper personeelsdocumentatie opschonen en tijdig nadenken over managementcontinuïteit en retentie.

Identificeer key employees voordat de koper dat doet

Niet iedere werknemer heeft dezelfde betekenis voor de transactie.

Ik zou vóór opening van de dataroom bepalen welke personen cruciaal zijn voor omzet, technologie, operations, vergunningen of klantrelaties. Bekijk vervolgens welke afspraken met hen bestaan en hoe groot het risico is wanneer zij rondom de overname vertrekken.

Bij een onderneming die sterk van de DGA afhankelijk is, speelt hetzelfde probleem. Een koper kan vragen om een overgangsperiode, managementovereenkomst of earn-out wanneer te veel commerciële kennis bij de verkoper persoonlijk zit.

Die afhankelijkheid moet in de verkoopstrategie worden meegenomen en niet pas ontstaan als koper-DD er vragen over stelt.

Arbeids- en managementdocumentatie moet aansluiten op de praktijk

Controleer of contracten zijn ondertekend en of salaris, bonus, functie, arbeidsduur en andere belangrijke voorwaarden correct zijn vastgelegd.

Speciale aandacht verdienen bonusregelingen, commissieafspraken, retention payments en andere variabele beloningen. Een koper wil weten welke verplichtingen al bestaan en of een transactie zelf een bonus of andere betaling activeert.

Hetzelfde geldt voor consultants en managers die via een persoonlijke holding werken. Als iemand feitelijk essentieel is voor de onderneming, zal de koper willen weten op welke basis die relatie kan worden voortgezet of beëindigd.

Voor de bredere voorbereiding zie Verkoopklaar maken van een onderneming.

Concurrentie- en relatiebedingen moeten daadwerkelijk bruikbaar zijn

Een koper hecht vaak waarde aan bescherming van klantrelaties, knowhow en personeel. De aanwezigheid van een concurrentiebeding op papier zegt nog niet dat het in de specifieke situatie ook bruikbaar is.

Controleer daarom bij key employees welke post-contractuele beperkingen zijn afgesproken en of oudere contracten nog aansluiten op de huidige functie.

Voor management kan daarnaast een nieuwe regeling na closing worden afgesproken. Die afspraken behoren dan tot de transactiestructuur: blijft management aandeelhouder, krijgt het een nieuwe managementovereenkomst of ontstaat een incentive- of rolloverregeling?

Bij management dat mee-investeert is Managementparticipatie bij bedrijfsovername: rollover equity, sweet equity en governance na closing relevant.

Retentie moet op het juiste moment worden besproken

Een verkoopproces brengt onzekerheid mee voor management en key employees. De verkoper wil tegelijkertijd voorkomen dat het proces te vroeg breed bekend wordt.

Daarom hoort bij verkoopvoorbereiding ook een communicatiestrategie. Wie moet wanneer worden geïnformeerd? Welke personen zijn nodig voor managementpresentaties of due diligence? Van wie is commitment vóór signing noodzakelijk?

Een retention bonus kan in sommige transacties nuttig zijn, maar lost geen structureel managementprobleem op. Voor de koper telt vooral of de organisatie na closing kan functioneren zonder onaanvaardbare afhankelijkheid van één persoon.

Personeelsinformatie in de dataroom

Werknemersinformatie bevat persoonsgegevens en moet gecontroleerd worden gedeeld.

Een koper heeft in de eerste fase vaak voldoende aan geanonimiseerde of geaggregeerde informatie over aantallen werknemers, functies, salarissen, ziekte, pensioen, bonusregelingen en materiële uitzonderingen. Meer gedetailleerde informatie kan later beschikbaar worden gesteld wanneer dat voor de transactie noodzakelijk is.

De inrichting daarvan hoort bij de bredere dataroom- en vendor-DD-strategie.

Praktische conclusie

Maak vóór due diligence duidelijk wie de onderneming na closing nodig heeft en welke afspraken met deze personen bestaan.

Controleer arbeids- en managementcontracten, variabele beloning, consultancyrelaties, concurrentiebedingen en eventuele participaties. Bepaal vervolgens welke management- of retentionafspraken tijdens het verkoopproces nodig kunnen worden.

Dat geeft de verkoper meer controle wanneer de koper vragen stelt over management continuity en key-person risk.

FAQ

Wil een koper altijd dat management blijft?
Nee. Dat hangt af van de onderneming en de strategie van de koper. Bij ondernemingen die sterk afhankelijk zijn van bestaande managementkennis ligt continuïteit wel vaak voor de hand.

Moet management vóór due diligence worden geïnformeerd?
Niet altijd. De timing hangt af van de rol van het management in het proces, vertrouwelijkheid en de informatie die de koper nodig heeft.

Kan een retention bonus vóór verkoop worden afgesproken?
Ja. De structuur, voorwaarden en vraag wie de kosten draagt moeten dan wel duidelijk worden vastgelegd.

Management en personeel voorbereiden op het verkoopproces

Managementcontinuïteit kan rechtstreeks invloed hebben op waardering, dealstructuur en closing. Een pre-sale review maakt zichtbaar welke personen cruciaal zijn, welke contractuele punten moeten worden opgelost en welke afspraken mogelijk onderdeel van de transactie worden.

Dirk de Waard is advocaat ondernemingsrecht en M&A en partner bij Venture Lawyers in Amsterdam. Hij adviseert ondernemers, aandeelhouders en M&A-adviseurs over de juridische voorbereiding en uitvoering van Nederlandse verkoopprocessen, inclusief managementafspraken, due diligence, SPA en post-closing governance.

Voor overleg over een voorgenomen verkoop of de voorbereiding van management en key employees: dirk.dewaard@viottalaw.com.